飞机制造、租赁与维修 - 正文
飞机销售从何入手?浅析卖飞机的九个难点 来源:民航资源网;发布时间:2018-12-24

  自从国务院下达了多篇关于鼓励通航发展的文章之后,不少老板们都兴趣浓浓,都琢磨着赶紧进入这个行业,抢占个至高点,万一通航产业像汽车行业那样突然爆发了,岂不是踏空?可是通航产业链这么长,从哪里入手呢?一些老板估摸着:卖飞机应该是个不错的生意,于是决定卖飞机。可很快发现:

  1. 找产品难

  飞机不像其他汽车或者其他商品,有很多的选择。好的飞机品牌就那么几个,基本上都有现成的代理,固定翼品牌稍微多一点,但国内通用机场不多,飞行受限制,直升机倒是不受机场限制,只要有一块空地,空域条件好点的,建造个直升机临时起降点,就能运行起来,可打听来打听去,直升机厂家就那么几家大玩家,基本上得不到代理授权,卖二手机吧,虽然不受代理授权限制,但风险更大,不去国外看飞机,怕买回来的飞机质量有问题,去国外看飞机吧,又怕到时候客户不要了,路费都没人报销,一个不小心,飞机就砸在自己手上了。

  有的老板资金足,底气厚,打定主意要进入卖飞机的行业,其中一些老板,没经过市场调研,被一些不良厂家忽悠,买了两架飞机,拿到了代理权,但发现产品根本没有经过民航认证的,有的根本就是个试验飞机,国外的“准生证”都没有,飞机倒腾进来只能黑飞,提心吊胆;而另外一些终于搞清楚了哪些是品牌供应商,没有代理权,就去抢,于是和厂家谈判:我买飞机,你给我一个飞机经销权利。厂家正愁着北美和欧洲市场不好,一看几个老板来争代理权,高兴地合不拢嘴,乘机提条件:可以给你一个代理权,但是你得买我10架或20架飞机。好家伙,老板钱也挺多,一拍脑门就买了,飞机进来了,困难也就一个接一个地上来了。

  2. 找销售难

  无论是哪个行业,好的销售人员都不好找,专业的飞机销售就更难找了。航空行业不懂法规的不行,不懂专业的也不行,不懂英语的也不行,不懂商务合同的不行,因此专业销售奇缺,甚至比飞行员的短缺更严重,说真的,飞行员还有上千名,销售哪里有那么多呢?百字都达不到,于是猎头四处去挖,但成熟的专业的飞机销售确实非常稀少,最后只能去找卖游艇的或卖豪车的来凑数,甚至有人开玩笑地说:这年头,卖汉堡包的和卖沙县小吃的都来卖飞机了。

  也许有人会问,都是产品销售,飞机销售有那么复杂吗?和汽车游艇销售有什么不同呢?汽车买卖基本上谈好价格,一签约,很快就能提车,最多就是帮客户上个牌照,但飞机就不同了,飞机的合同就比汽车厚那么一大叠,很有可能是英文合同,还要翻译,另外飞机有适航要求,接收飞机的程序就比较复杂,需要派人去工厂将飞机检查,看生产文件,维修文件等适航文件符合民航规定后,再安排运输接回,即使是运输回来,还分是空运,海运,或者是直接飞回来,飞的途中还有各国的飞行许可要办理,如果一个销售没有专业知识,就很难完成后续的这些工作,更不要说在签订合同时对这些责任加以明确界定。另外飞机合同还牵涉到飞行员培训,机务培训,售后条款,选装设备等等,一个销售如果对这些问题还没搞清楚,就匆忙上阵卖飞机的话,很快会发现这些问题像埋着的“地雷”,在签署完合同的执行过程中一个个爆炸,公司管理层也不得不跟着“擦屁股”。

  培养一个成熟的销售快则半年,慢则两年,此外销售的工资不比飞行机长低多少,除了底薪,还要提成。

  3. 找客户难

  目前飞行文化不浓厚,空域还没有放开,使用不方便,购买者兴趣不大,加上有些机型昂贵,管理费也不菲,购买者稀少,销售代理很难在茫茫大海中捞到这几颗“针”。做个网页,不去推广就等于是印刷了名片,没有发出去,可是去百度上登个推广吧,钱倒是花的很快,给你打电话的几乎都是浪费你时间的;给老板打电话吧,或者约见吧,基本上被精明的秘书挡在门外;做电视或杂志广告吧,费用太大,针对性也不强,成本回收不了;做航展吧,目前航展数目太多,费用大姑且不说,每次布展的精力消耗多,派人参展都累得够呛,拿到订单倒是高兴,拿不到订单就连下次参展的力气都没了。

  4. 教育客户难

  大多数客户对航空不懂行,经常套用买车的经验,对飞机使用的期望过高。销售和客户直说空域的批准难吧,可能直接导致销售泡汤,给客户拍着胸脯说没问题,都能搞定,结果客户拿到飞机后找上门来和你理论,你又傻眼了。

  一些客户会提出稀奇古怪的要求,曾经碰到一个飞机销售哭诉说一个老板买飞机,有好多奇葩的要求,在飞机上安装一套麻将桌子的要求就不提了,这个老板还坚持必须要在飞机上安装一套火锅设施,供他们吃重庆火锅。听了这个要求,这位销售夸张点说他连死的心都有了。

  5. 飞机进出口手续复杂

  飞机进口从国外合同签署,对外付汇,机电证办理,国外拆机,装箱打包,国际运输,进口清关,国内运输,交付组装等等,每一个环节都需要专业的人去做,处处都埋着”雷”,一不小心就中招。我有朋友做二手飞机进出口,也发生过飞机到岸以后发现运输过程中有损坏的情况,虽然也买了运输保险,但是理赔起来也是非常麻烦,耽误时间,浪费精力。

  6. 飞机保养难

  有的销售代理将飞机停在保税库里,虽说油封着(嗯,还有点专业,知道要油封),停着停着就过了发动机的油封年限,如果卖的话,发动机得送出国外去检测,这是一笔大费用。如果不放在保税库里,放在自己的公司里,放着放着,也就成了二手机,中国老板都图一个新,放久了的飞机脱手困难。

  还有一些老板以为飞机和汽车一样,开个汽车展厅,客户来了,看中就买,于是到处忽悠厂家将飞机放在他们那里展出,可惜,费了许多口舌,厂家却不买账,道理很简单:因为飞机往展厅一放,时间一长不飞,飞机就报废了,哪个厂家会花这样的成本呢?

  7. 库存压力大,资金压力大

  老板头疼的是,手头的库存还没有销售完,那里厂家又逼迫他们再进10架飞机,否则飞机的代理权要给其他要买的新代理。

  购买飞机都要全款,基本上,不把全款支付掉,你都看不到你自己购买的飞机。如果客户不能向你全额支付的话,你还得为他们垫上一大笔款。如果客户如约将购机款付清,你才能松一口气,万一客户改变主意了,或者客户的经营状况有了改变,你自己的资金说不定就搭上去了,即使不搭上去,这番努力也泡汤了。

  8. 销售成本大,利润空间却没想象中的大

  有些不懂行的人以为卖飞机利润很大,其实卖飞机的利润远远没有想象的那么高,一些利润好的飞机可能没那么好卖,越好卖的飞机利润越低,甚至只有1%的毛利,我碰到几个销售公司的销售人员都抱怨飞机不好卖,利润非常薄,甚至几个错误就能导致卖了飞机还得赔钱。还有一个老板苦笑着说他这些年碰了满头苞。另外一些大的项目要跑很多次才能成交,差旅费开销非常大,即使跑了多趟,也未必能够成交,还有一位飞机销售朋友哭诉:这个案子不成,就要哭了,成了,也是哭笑不得。

  9. 后续售后服务难

  按道理说代理卖完了飞机,售后是厂家头疼的事情,可是这年头有些飞机厂家根本没有在国内设立售后服务中心,客户就只能找代理,代理就不得不帮忙做这些售后服务。糟糕的是,国内的一些运营者不那么成熟,对售后服务的内容理解也不一样,于是纠纷就产生了,还有一些客户根本没有能力运营,于是代理还得设法帮忙找飞行员,找机务,找管理人员,客户管理不好,代理还得设法帮忙稳住人心,否则飞机就停飞了,一停飞,飞机状况就不好了,哪还有后续的生意呢?总之,那个心都操碎了。

  最近网络上流传着这么一段话吗:一位领导问下属:“谁能说说我们目前存在什么问题?”100多个人上来抢话筒:又问:“”谁能说说背后原因?”一半的人立马消失;再问:“谁能告诉我解决方案?”不到20人举手;“那么有谁想亲自解决一下?”结果只剩下了五个人。骂者众,思虑者少,献计者寡,担当者无几,这是当下社会普遍存在的现象。以上列举了这么多卖飞机的难处,也绝非只是想做个骂者或批评者,分享这些难处是为了提醒新进入飞机销售领域的同仁们把工作准备得充足一些。

  我相信,只有蛋糕做大了,每个人都能分到一块,没有这些勇敢大佬们带着吃螃蟹的精神积极参与,通航蛋糕是做不大的,市场不大,通航从业者都难以获益,我相信,卖飞机的虽然有些苦,但进入卖飞机的公司里一定有卖得正红火,数着钱乐呵着的人;我相信,初期贸然进入卖飞机行业的经过一些挫折后,正逐步调整战略,选择迈向一条更加专业的道路,不断成长,直至成熟;我也相信老板们身边一定不乏献计者,只是需要找到真正的担当者,还是要花费一番苦心的。我坚信通航的春天已经来临,通航投资者们只要坚持下去,飞机会越来越好卖的,一定会挖到属于自己的那一桶金!

Copyright © 2018-2022 西北国际货运航空有限公司 版权所有  陕ICP备18016571号